Салют! С вами Александр Верга и агентство the Verga.
В этом кейсе мы расскажем, как за 3 месяца работы привели 10 000 лидов для онлайн-школы по пошиву белья через нестандартную воронку для инфобизнеса.
Весь трафик мы направляли на посадочные страницы сервиса Taplink, отдельного сайта у заказчика не было. Ещё одна особенность проекта в том, что весь поток заявок обрабатывался вручную менеджерами — автоматизация процессов была минимальной.
Что из этого вышло и к каким результатам привело, мы покажем в кейсе. Поехали!)
О проекте
Be Creator — онлайн-курс по пошиву нижнего белья длительностью 2 месяца. Стоимость курса — 4500 ₽, аудитория из РФ и стран СНГ.
Каждый сегмент аудитории мы вели на отдельный таплинк, всего таких страничек было 20(!). Только так мы смогли отследить покупки по конкретной аудитории/рекламной кампании и понять, что лучше работает, чтобы масштабировать результат.
Пример: https://taplink.cc/becreator.online
Задачи и KPI, которые поставил клиент
До работы с нами цена перехода в мессенджер у заказчика выросла до 150 ₽. Нашей задачей было привести как можно больше целевых заявок по меньшей цене.
Подготовка
Что мы сделали перед запуском рекламных кампаний:
- Изучили посадочные площадки заказчика и его курс.
- Провели анализ ЦА, выделили основные сегменты и подготовили аудитории по интересам.
- Нашли и проанализировали все кейсы по данной тематике и около неё.
- Проанализировали конкурентов.
- Разработали медиаплан, в котором подробно расписали стратегию ведения рекламной кампании.
- Запросили фотографии, подготовили креативы и тексты для холодной аудитории и тех, кто уже интересовался курсом.
- Проработали воронку трафика.
Целевая аудитория
Описание от заказчика: «Девушки 20-40 лет, которые ищут хобби и хотят на нём зарабатывать».
Какие сегменты выделили мы:
1. Look-alike Аудитории:
- LAL 1% событие Перешли в мессенджер
- LAL 2% событие Перешли в мессенджер
2. Аудитория ретаргетинга:
- Были на сайте (таплинке)
- Взаимодействовали с аккаунтом Instagram
3. Сегментация по интересам:
- Любят делать что-то своими руками: творчество, хэндмейд, самоделки
- Связаны с одеждой и дизайном: дизайн одежды, кружево
- По смежным сферам и интересам: вязание, пряжа, игла, вязальная спица, лоскутное шитье
- Мамы: уход за детьми, детская коляска, воспитание детей, грудное вскармливание, отпуск по беременности и родам
4. Широкая аудитория: женщины 18-45
Этап 1. Тестовый период
1.1 Карта трафика
Под каждую аудиторию мы создали свой таплинк. Это позволило отследить конечный результат и понять, какие сегменты дают хорошую конверсию в продажу, а какие лучше отключить.
С таплинка человек попадал в WhatsApp. Дальше всё строилось на общении с менеджером внутри чата. Вот так выглядела итоговая воронка, с которой мы работали:
1.2 Работа с холодной аудиторией
Тесты мы начали с двух направлений:
1. Аудитории творческих людей, интересы:
- увлекаются хендмейдом
- увлекаются дизайном одежды
- творческие мамы
- смежные интересы (кружево, швейная машинка, трикотаж)
2. Широкие аудитории (женщины 25-55)
На все аудитории тестировали посылы: «Сшей для себя» и «Открой свой бизнес». Но для творческих людей дополнительно добавляли персонализированные обращения: «Увлекаешься дизайном?» и «Любишь handmade?».
Результаты по аудитории творческих людей
307 заявок по 75 ₽:
Лучше всего сработал посыл «Сшей для себя», ниже примеры самых конверсионных креативов:
Результаты по широкой аудитории
1781 заявок по 54,8 ₽
Посыл «Сшей себе» давал результаты дешевле, чем предложение открыть бизнес по пошиву белья. Ниже примеры самых конверсионных креативов с общими посылами «Для себя» и «Создай собственную коллекцию белья»:
Креативы с бизнес-посылом:
Итог работы с холодной аудиторией
Через множество тестов мы нашли посылы и тизеры, которые работают на широкой аудитории. Благодаря этому результат улучшился на 28% по сравнению с аудиторией по творческим интересам.
Дальше решили прорабатывать именно широкие аудитории, чтобы закрепить и масштабировать результат.
1.3 Работа с аудиторией ретаргетинга
Мы протестировали 2 группы (брали аудиторию за 90 дней):
- Были на сайте (таплинке) и перешли в мессенджер
- Были на сайте (таплинке), но не перешли в мессенджер
Аудитория «Были на сайте, но не перешли в мессенджер» оказалась слишком узкой. Бюджет откручивался плохо, поэтому работу с ней остановили и сконцентрировались на аудитории «Были на сайте и перешли в мессенджер».
В результате получили заявки по цене выше ожидаемой — 100 ₽ за лид в обеих группах:
Креативы подготовили с самым простым посылом: «Решайся! Пройди курс от Be Creator»:
Выводы по тестовому периоду
- Работаем с широкими аудиториями, т.к. через множество тестов и гипотез мы нашли связки текстов и тизеров, которые повысили эффективность на 28% в сравнении с аудиторией по интересам. Незаинтересованные просто проходили мимо и мы не тратили на них бюджет.
- Концентрируемся на посыле «Сшей для себя». Можно в одном креативе миксовать с посылом «Открой бизнес на пошиве белья».
- Масштабируемся через страны СНГ, чтобы избежать быстрое выгорание аудиторий и креативов.
Этап 2. Основной ход работы
Далее опишем, как масштабировали результаты тестового периода.
2.1 Холодная аудитория: привлекаем дизайнера и тестируем страны СНГ
Итак, начнем с того, что мы использовали достаточно простые креативы. Далеко не дизайнерские. И в один момент решили сравнить, какие креативы дадут лучший результат. Связались с дизайнером. И вот, что он нам предложил:
Красивые креативы, согласитесь? Но абсолютно не конвертирующие. С ними мы получили результаты почти в 2,5 раза дороже чем с «обычными»: 140 ₽ против 60 ₽
Не беда, мы взяли наши самые конвертирующие креативы и настроили таргет на Беларусь и Казахстан.
Первые результаты были шикарные: в Казахстане лиды по 8-10 рублей, в Беларуси по 20-30 рублей! С группами по РФ даже близко не стояли.
Суммарно из СНГ мы получили 2451 заявку по 15 ₽:
Самые конвертирующие креативы (помимо тех, что показали раньше):
Мы знаем, что дешевые лиды не равны хорошим продажам. Первые две недели Беларусь действительно давала хорошие результаты, но потом курс стали покупать хуже. Новые тесты тоже показывали слабый результат. В Казахстане с продажами изначально было слабо.
Достаточно слабые результаты по продажам, несмотря на объём заявок
В итоге от этих стран мы отказались и полностью вернулись в РФ, где лиды дороже, но при этом лучше конвертируются в покупки.
Сделали еще несколько креативов, которые отлично зашли:
Результаты работы по холодным аудиториям за 3 месяца:
- Рекламный бюджет: 442 441 ₽
- 9 714 лидов по 45,55 ₽
Советы по работе с холодными аудиториями:
- Если креатив дизайнерский, это не значит, что он хорошо конвертит. Основная цель креатива — заинтересовать и привлечь человека, а не эстетическая красота.
- Играйте на контрасте в креативах. Мы заметили, что самые конвертирующие креативы были яркими или контрастными.
- Не гонитесь только за цифрами. Если вы видите, что какое-то гео дает трафик в разы дешевле, чем остальные, сначала убедитесь в его качестве. И только после этого масштабируйтесь и перераспределяйте бюджет.
- Не забывайте о посылах и болях. Креатив может быть простым, но если вы попадаете в боль аудитории и её потребности — эффективность повысится в разы.
- Тестируйте как можно больше креативов. Вы — не ваша целевая аудитория. Фейсбук дал для этого прекрасный инструмент под названием «Динамические креативы».
2.2 Ретаргетинговая кампания
Изначально мы получили не самый дешевый результат в ретаргете — 102 ₽ за лид. Какие шаги предприняли, чтобы это исправить:
- Ещё раз проработали боли и сомнения аудиторий. Проанализировали комментарии в Instagram заказчика, почитали отзывы о других курсах, проанализировали новые креативы конкурентов через библиотеку рекламы
- Подготовили новые креативы.
- Стали работать с аудиторией, которая уже была на сайте. Не стали исключать людей, которые перешли в мессенджер (взяли аудиторию за 30 дней).
- Решили протестировать аудиторию, которая взаимодействовала с Instagram-аккаунтом за последние 90 дней. У заказчика был аккаунт с большим количеством живых и активных подписчиков.
Для создания новых креативов мы использовали:
- обновленный список болей, которые мы смогли вытащить при повторном анализе,
- фото работ учениц (для тех, кто сомневается, что может сшить что-то путное).
Стоимость лида в креативах с новыми болями получилась до 5 раз дешевле предыдущих результатов, при этом увеличилась конверсия в продажи. Всего мы получили 431 лид по 29 ₽.
В группах с аудиторией из Инстаграм мы получили самый дешевый результат — 314 лидов по 23,7 ₽.
В группах с аудиторией таплинка — 117 лидов по 44,7 ₽.
Результат с фотографиями от учениц не оправдал ожидания и получился дорогим — 10 лидов по 79,19 ₽ (первая строка):
Креативы с проработанными болями:
Креативы с работами учениц:
Советы по работе с аудиторией ретаргетинга:
- Проанализируйте боли и возражения аудитории еще раз, если результат ретаргета вас не устраивает. Отработайте возражения и протестируйте дополнительные креативы и тексты с ними.
- Собирайте пользовательские аудитории со всех страниц заказчика. В нашем случае, результат с профиля Instagram приятно удивил.
Итоги работы за 3 месяца
Нам удалось снизить стоимость заявки в 20+ раз.
Холодная аудитория
- Рекламный бюджет: 442 441 ₽
- 9 714 лидов по 45,55 ₽
Аудитория ретаргетинга
- Рекламный бюджет 16 387 ₽
- 467 лидов по 35 ₽
Заказчик остался доволен результатами рекламной кампании и решил взять паузу, чтобы доработать продукт. Мы подготовили для него список рекомендаций по внедрению продуктовой воронки, чтобы улучшить результаты продаж:
1. Протестировать автоматизированную рассылку через SmartSender
Это поможет упростить путь клиента от первого касания до совершения целевого действия. А также снизит до минимума ошибки из-за человеческого фактора.
2. Ввести полезный лид-магнит
Расположите человека к себе, вызовите доверие уже на первом этапе воронки. Лид-магнит может создать интерес с нуля даже у холодной аудитории.
3. Добавить в воронку трипваер
Это продукт с низкой ценой. Он должен быть выгодным настолько, что человек не раздумывает перед принятием решения, а сразу покупает. В будущем ему будет проще купить у вас что-то еще.
Наш опыт в других проектах с подобными воронками даёт отличный эффект. Если вы не готовы передать продвижение своего бизнеса, то мы можем составить для вас полноценную стратегию с индивидуальными рекомендациями.
Что следует подчеркнуть
В инфобизнесе стоит отдать предпочтение автоматизации, чтобы эффективно обрабатывать входящие заявки. Наш клиент делал это вручную, потому что раньше трафик в таком объеме не приходил. Работа над улучшением воронки уже идёт и мы готовимся продолжить сотрудничество.
Советы
- Продумайте воронку и автоматизируйте продажи. Так вы сократите время на приём и обработку заявок, сэкономите ресурсы, деньги и увеличите конверсию в продажах. Не прекращайте работу по улучшению процессов.
- Тестируйте разные посадочные страницы и мессенджеры. Это может снизить стоимость целевого действия.
- Низкая цена за лид ≠ хорошие продажи. Тысячи лидов не спасут ваш продукт, если они не целевые. Всегда обращайте внимание на конверсию в продажах и только потом масштабируйтесь.
- Не зацикливайтесь на аудиториях по интересам. Широкая аудитория даёт результат, если грамотно оформить посылы в креативах и текстах. Дальше дело за оптимизацией Фейсбука.
Хотите результатов на вашем проекте? Есть какие-то вопросы?
Обращайтесь за консультацией
Мы на связи вот здесь:
averga.ru
vk.com/averga
t.me/averga
Эксклюзивные статьи и концентрат опыта команды the Verga в одном месте — подписывайтесь на наш канал в Телеграме
Источник: vc.ru
