Можно ли продать самолет за $240 тысяч с помощью одного рекламного объявления? Это удалось Джозефу Шугерману, выдающемуся американскому копирайтеру. В своей книге «Как создать крутой рекламный текст» он поделился 25 приемами, которые побуждают читателей покупать товары. Разбираемся, в чем они заключаются.
25 психологических триггеров, которые побуждают людей покупать
Ощущение причастности
Заставьте читателя почувствовать себя так, будто он уже владеет продуктом
Сделайте так, чтобы клиент «воспользовался» продуктом до того, как его купит. Помогите ему представить, что он уже владеет товаром, показав процесс его использования.
Искренность
Потребители могут определить, говорят ли им правду
Шугерман был честен в своих текстах. Однажды он создал рекламу для цифрового термостата, которая гласила: «У него не было даже цифрового индикатора — одна уродливая коробка с глупым названием. На него было тошно смотреть».
Целостность
Продемонстрируйте целостность, и объявление воспримут положительно
По мнению Шугермана, целостность включает три аспекта:
- внешний вид рекламы;
- передаваемый образ;
- используемый шрифт.
Надежность
Надежность означает искренность
Искренность и целостность помогают убедить потребителей в том, что продавцу можно доверять. Для этого, по мнению Шугермана, следует избегать неосторожных заявлений, штампов и преувеличений.
Ценность и ее доказательство
Копирайтеры доносят ценность путем сравнения
DeepFoodTech Conference: международная конференция о современной пищевой промышленности и глобальных вызовах, стоящих перед мировой индустрией питания. Участвуй бесплатно!
Шугерман понимал: потребители достаточно сообразительны и знают ваших конкурентов. Задача копирайтера — раскрыть эту тему и показать, что ваш продукт имеет наибольшую ценность.
Оправдание покупки
Чем выше стоимость, тем важнее обосновать приобретение
Чтобы побороть возражения, текст должен объяснять, почему стоит решиться на покупку. Иногда достаточно написать: «Вы этого заслуживаете».
Жадность
Жадность — не лучшая человеческая черта. Но она есть, и ее нужно учитывать при построении коммуникации с клиентами
Это означает, что люди часто приобретают товары лишь потому, что они продаются по выгодной цене.
Установление авторитета
Определите особенность компании, которая демонстрирует ее компетентность, положение или перспективы
Рассказывайте об этом в своих текстах — потребители предпочитают экспертов в конкретной области.
Убеждение в удовлетворенности
«Вам понравится этот продукт — я убежден в этом настолько, что сделаю нечто выгодное для вас, чтобы доказать, насколько хорошим является мое предложение»
Чтобы убедить потребителя в том, что товар принесет ему чувство удовлетворения, следует выдвинуть возражение и разрешить его.
Характер продукта
Каждый товар уникален, и ваша задача — выяснить, в чем это заключается
К примеру, игрушка должна радовать и веселить ребенка, а охранная сигнализация — легко устанавливаться и обеспечивать душевное спокойствие.
Современные тренды
Следите за модными тенденциями — это поможет определить самые «горячие» категории товаров
Читайте по теме:
Поймать цифровую комету за хвост: в чем секрет вирусных явлений
Используйте в своей рекламе то, что находится на волне популярности.
Своевременность
Важно присоединиться к тенденции, когда она еще только зарождается, а не достигла пика или вообще пошла на убыль
Шугерман рекомендует тестировать каждый продукт, прежде чем выводить его на рынок. Реакция потребителей покажет, начали ли вы продажи слишком рано, слишком поздно или же вовремя.
Гармоничное сочетание
Продукт должен быть понятен покупателю и удовлетворять его нужды
Шугерман утверждает: товар должен соответствовать не только рынку, но и потребителю.
Желание принадлежать к определенной группе
Люди покупают определенный товар, потому что подсознательно хотят принадлежать к группе тех, кто уже владеет им или использует его
Желание входить в определенный круг людей — мощнейший мотивационный фактор.
Страсть к коллекционированию
Огромный сегмент населения испытывает эмоциональную потребность в том, чтобы собирать целые серии аналогичных продуктов
Это могут быть машины, солнечные очки, куклы и любые другие предметы.
Любопытство
Это один из главных мотивирующих факторов в директ-маркетинге
Чтобы возбудить в людях любопытство и создать спрос, Шугерман советует оставить часть истории в тайне, а именно не демонстрировать какой-либо аспект товара.
Чувство срочности
Сообщать о необходимости действовать безотлагательно всегда нужно в конце объявления
Это можно сделать разными способами. Например, сообщить, что товар доступен в ограниченном количестве или скоро подорожает.
Мгновенное удовлетворение
Найдите способ максимально быстро отправлять и доставлять товар, а также предложите лучший сервис, чем у любого другого ритейлера
Чем быстрее человек испытает удовлетворение от покупки товара, тем лучше он будет к нему относиться.
Эксклюзивность, редкость и уникальность
Каждому человеку нравится чувствовать себя особенным
Ценность продукта значительно возрастает, если он доступен в ограниченном количестве или его покупка делает потребителя частью небольшой группы «избранных».
Простота
Рекламный текст и позиционирование продукта должны быть простыми
Читайте по теме:
Как поставить производство контента для бизнеса на поток
Сосредоточьтесь на главной цели и исключите все, что усложняет восприятие материала или просто является ненужным.
Человечность
Расскажите, какие ощущения вызывает продукт, как он выглядит и как им пользоваться
Покупка — всегда эмоциональный событие. Поэтому описывайте продукт в контексте человеческих ощущений, используя как можно больше позитивных элементов.
Чувство вины
Предоставьте читателю настолько убедительную информацию, что он посчитает себя обязанным на нее отреагировать
Рассмотрим один из примеров использования чувства вины. Благотворительные организации рассылают письма с небольшими символическими подарками — человек получает определенную ценность и чувствует, что ему нужно предпринять ответное действие, например сделать пожертвование.
Конкретность
Точность в описании помогает завоевать доверие потребителей
Шугарман приводит такие примеры.
- Плохо: «Все стоматологи используют и рекомендуют зубную пасту CapSnap».
- Хорошо: «92% стоматологов используют и рекомендуют зубную пасту CapSnap».
Узнаваемость
Если человек знает определенный бренд, ему будет гораздо комфортнее приобретать его товары и услуги
Это касается логотипов, фирменных выражений и стиля написания.
Надежда
Создавая рекламу, которая использует надежду в качестве мотивации, важно сосредоточиться на достоверности
Этот прием заключается в том, что продукт или услуга обещает принести определенную выгоду в будущем, например избавить от морщин или улучшить состояние здоровья.
Источник: rb.ru
