EdTech в Китае: туристам инвестиции не дадут

RB.RU в своем Telegram-канале запустил серию прямых эфиров с предпринимателями и инвесторами. Каждую неделю Анастасия Жигач обсуждает с экспертами самые актуальные темы для бизнеса — развитие бизнеса в кризис, релокацию, продвижение своего продукта и многое другое.

27 октября спикером на прямом эфире стал Павел Фролов, основатель компании «Роббо». Предприниматель рассказал о своем опыте локализации продукта в Китае и его работе в рамках ограничений и поделился советами, как вести проект, чтобы ему дали субсидию от правительства.

Публикуем интересные тезисы из беседы.

EdTech в Китае: туристам инвестиции не дадут Анастасия Удальцова

Содержание:

• О компании
• Проблемы рынка онлайн-образования в Китае
• В чем секрет успеха на китайском рынке
• Особенности ведения бизнеса в КНР
• Как адаптировать проект под рынок Китая
• Сколько стоит вести бизнес в Китае
• Гранты и субсидии для бизнеса от правительства
• Кто еще поможет стартапу в Китае

 

О компании

 

«Роббо» — разработчик и производитель робототехнических EdTech-наборов с офисами в 31 стране мира, в том числе в Китае. Всего продано более 150 франшиз и открыто более 470 «Роббо Классов» в школах. Штаб-квартира находится в Санкт-Петербурге. 

В объемах венчурных инвестиций в робототехнику до 2021 года лидировал Китай, он же активно вкладывался в EdTech последние пять лет.

Первый раз компания заходила в Китай четыре года назад, находясь в Москве — и провалилась. Позже они сменили партнеров и внесли изменения в деятельность филиала в КНР: сейчас планируют открыть кружки программирования и робототехники для детей, а также оборудовать классы.

Ожидается, что первые продажи франшизы и поставки инженерных классов в китайские школы начнутся в 2023 году. 

Читайте по теме:

Поворот на Восток: как российскому бизнесу найти возможности в Китае

Особенности работы с Китаем: на что обратить внимание, чтобы бизнес-партнерство складывалось благополучно?

«Роббо» готовит детей «к жизни в мире будущего» и обучает:

• программированию, 
• микроэлектронике, 
• прототипированию, 
• 3D-печати, 
• робототехнике,
• изобретательству.

 

Проблемы рынка онлайн-образования в Китае

 

Еще летом 2021 власти Китая запретили дополнительное образование для детей младше 10 класса, что практически свело на нет работу компаний, специализировавшихся на математике, английском или физике — как в онлайне, так и в офлайне, они были вынуждены закрыться. 

Сейчас на рынке EdTech в Китае осталось только дополнительное образование, которое не дублирует школьные программы. Такие меры приняли, чтобы дать равные возможности всем детям и решить проблему перехода сильных преподавателей из школ в такие компании.

При этом есть еще ограничения: 

1. по размеру учебных центров — они должны быть не меньше 300 кв. метров
2. по обучению — дети должны реально делать что-то руками, и такая деятельность должна составлять не менее 70% их времени, поэтому в учебном плане не стоит делать акцент на просмотр видеолекций.

 

В чем секрет успеха на китайском рынке

 

Проект хорошо идет там, где удается найти биздевовменеджер по развитию бизнеса— например, в Японии бизнес «Роббо» развивает топ-менеджер Toyota. 

Вопрос не в том, где легче развивать, а в том, где будет проще найти business development manager. 

 

Как найти биздева в Китае

Когда мы искали себе такого специалиста, обязательным условием ставили, чтобы он говорил на языке этой страны, английском и русском, чтобы мы могли нормально коммуницировать внутри команды — поэтому это очень «редкие» люди.

Когда мы открывали офис в Китае, много компаний как раз уходило с рынка из-за запрета правительства — так мы получили очень квалифицированных специалистов, которые до этого развивали сети компаний. 

Читайте также:

Куда идти стартапам в Китае

Как работает китайский интернет

Мы могли выбирать, и брали MBA. В целом я не слышал про проблемы, которые есть, к примеру, в Бразилии или странах ЛАТАМ в найме и подборе таких специалистов. 

 

Особенности ведения бизнеса в КНР

 

«Чтобы бизнес пошел, нужно находиться в Китае физически»

Наши первые продажи роботов и 3D-принтеров не пошли, потому что мы в этот момент находились в Москве. 

Позже, когда мы искали партнеров и заходили на рынок во второй раз, старались учесть этот фактор. 

 

«Не ведите себя как туристы»

Наш гендиректор Андрей Смирнов установил хорошие отношения с инвесторами в Китае, и все они ждут, когда он снова приедет, чтобы двигать проект вперед. 

Деньги стартап с русскими корнями может получить при условии, что проект не будет вести себя как бизнес-турист. 

Туристам инвестиции не дадут. Поэтому важно продемонстрировать серьезное намерение — например, что команда находится в Китае, а не работает удаленно из России.

 

Язык

Договариваться вы будете на китайском языке, возможности на английском минимальны. 

Хотите запустить бизнес в Китае? Пройдите тест, чтобы узнать о подводных камнях

 

Открыть сайт и делать видеопоток можно только с лицензией

В Китае ты не имеешь права просто так открыть сайт и бродкастить, делать видеопотоки: нужно получить лицензию. 

Для этого:

1. подается заявка с пакетом документов, 
2. затем она рассматривается лицензионной палатой Китая,
3. после этого выдается лицензия со штампом. 

Без этого у тебя просто нет права даже делать сайт — иначе довольно жестко наказывают, могут быть штрафы. Иностранцу с такими штрафами лучше не рисковать. 

 

Лиды в Китае

Тут все совсем по-другому. Есть свои соцсети, мессенджеры:

• WeChat — отдельная экосистема. Через нее можно платить, там можно покупать (это аналог WhatsApp с дополнительными функциями);
• Baidu — аналог Google или «Яндекса»;
• QQ — социальная сеть.

В Китае вы найдете клон практически любого привычного сервиса.

Ничего из того, что работает за рубежом, здесь не работает — даже Zoom. Более того, большой китайский firewall не пускает запрещенные сети и Google.

Лидогенерация строится по абсолютно другим законам, но если знаешь эти правила, все получится. Лиды — это слабость всех, Китай — не исключение.

 

Как адаптировать проект под рынок Китая

 

Изначально мы запускались на английском, потому что у нас уже есть английские методички. Сейчас мы переводим все на китайский. 

Мы запустили процесс локализации продуктов и увидели, что есть экспортный конкурс от фонда содействий инновациям, подали заявку и выиграли еще и российский грант.

Адаптация продукта под рынок Китая состоит из восьми пунктов:

1. перевод на китайский язык нашей LMS
2. перевод электронного учебно-методического комплекса (ЭУМК)
3. перевод системы robbo scratch — это система программирования
4. перевод продукта и маркетинговой части «Роббо класс» — это то, что идет в школах
5. перевод «Роббо клуба» (франшиза), франчбука и бизнес-бука, 
6. адаптация соцсетей под китайский рынок
7. создание сайта на китайском языке
8. поиск партнера и апробирование 

Маркетинг, позиционирование продукта, подчеркивание его сильных сторон — все это тоже придется менять. Здесь другая аудитория, и ее ценности могут отличаться от тех, что были у аудитории в вашем регионе.

Приведу наш опыт в Японии. В крупных городах люди понимают, что ИТ — это перспективно, в маленьких же городах родителям часто приходится объяснять, почему программирование — важно. Нет такого, что для всех это аксиома, поэтому если реклама этого не объясняет, лидогенерация не сработает.

 

Сколько стоит вести бизнес в Китае

 

Регистрация

Для начала нужно зарегистрировать компанию в Китае — у нас это заняло примерно месяц, по стоимости это было недорого. 

 

Ведение бизнеса и оплата услуг

Сотрудники получают зарплату 200-300 тыс. руб. в месяц, а офис стоит 300-500 тыс. руб. в месяц.

Сразу отмечу еще один нюанс с оплатой услуг компании: она поступает на депозит, то есть вы не сможете сразу получить свои деньги. 

 

Сколько «стоит» выход на рынок 

Могу сказать, что нужно приготовить €0,5 млн и рассчитывать примерно на два года работы, чтобы выйти на окупаемость.

 

Гранты и субсидии для бизнеса от правительства

 

Мы нашли возможности через Технопарк в Петербурге и бизнес-инкубатор «Ингрия» — и вышли на британо-китайскую компанию GT IPGlobal Tech IP, которая делала Russia-China Competition — конкурс питчей стартапов. 

Мы участвовали три раза: в 2019, 2020 и 2021 году.

• в 2019 мы заняли третье место, 
• в 2020 — второе, 
• в 2021 — первое. 

Плюс наш гендиректор Андрей Смирнов ездил в Китай на бизнес-миссию в Нанкин, где ВВП в полтора раза больше, чем у РФ, хотя это всего лишь один городгород Нанкин в провинции Цзянсу Китайской народной республики.

Готов ли российский IT-рынок предоставить конкурентоспособную замену — разбираемся с МегаФоном и экспертами по ссылке

После того как мы выиграли конкурс Nanjing Tech Week China-Russia Innovation Award, мы получили субсидию от правительства в 1,5 млн юаней (примерно 15 млн руб.), доложили примерно столько же от себя. 

Позже в Нанкине нас взяли на программу талантов Entrepreneurial High-Tech Talents. 

Там мы получили:

• субсидию на жилье, 
• бесплатный офис в научном технологическом парке Синчен (аналог «Сколково») на три года.

И уже сформировали команду, в которой сейчас работают четыре человека на фултайме. 

 

Кто еще поможет стартапу в Китае

 

Акселераторы

Однозначно есть смысл пытаться пробиться в местный акселератор со стартапом, все зарубежные акселерационные программы на порядок вас ускоряют — сразу познакомят с теми, кому интересно с вами работать. 

 

Где в Китае делать проект

Надо выбрать город, в котором вы хотите развиваться. 

• если вы собираетесь делать стартап в области электроники, лучше выбрать Шэньчжэнь, 
• если это история про науку, например, биомед /биотех — Пекин или Шанхай. 

Можно идти туда, где предложат лучшую поддержку — а ее вы получите только в том случае, если будете готовы перевезти хотя бы часть команды в Китай. 

 

Кто еще может помочь

Лучше идти не в комьюнити, а в специальные структуры, которые помогают вести бизнес в Китае.

Лучше обратиться:

1. в торговое представительство РФ в Китае (Пекин);
2. к экспертам — например, Евгению Косолапову и его коллегам-представителям «Сколково» (Пекин).

 

Фото на обложке: Shutterstock / helloabc

Источник: rb.ru