Василий Суворов, основатель стартапа FitBase, убедил экс-работодателя инвестировать в его проект, почти продал компанию «Сберу» и прямо сейчас масштабирует свою экосистему сервисов для фитнес-клубов и студий на Бразилию. RB.RU поговорил с предпринимателем о том, что сейчас происходит в фитнес-индустрии в России, и разобрался, как работает стартап, к которому подключены уже 500 студий.
Фитнес-клубы зарабатывают, когда вы не пользуетесь абонементом? Все наоборот 
Василий Суворов, основатель Fitbase, часто бегает Московские марафоны
— Для начала расскажите, пожалуйста, что такое FitBase? Еще одна система учета для игроков фитнес-рынка?
— Это экосистема для управления фитнес-клубом или спортивной студией: неважно, что в ней преподают — танцы, боевые искусства, йогу или что-то еще. В экосистему действительно входит система учета и CRM, тут вы правы. А также мобильное приложение, виджет онлайн-записи, есть интеграция с соцсетями и мессенджерами.
Сейчас мы добавляем в нашу систему искусственный интеллект, который поможет руководителю фитнес-студии принимать управленческие решения. Он прогнозирует выручку на основе поведения клиентов и подскажет основателю клуба, что делать, чтобы увеличить прибыль. Кстати, под эту рекомендательную систему с применением ИИ в этому году мы получили грант в 20 миллионов от Фонда Бортника.
Сегодня нашим сервисом пользуются студии в России, Беларуси, Казахстане и Узбекистане. Выручка компании в 2022 году составила 31 миллион рублей, а еще два года назад наши показатели были совсем другими: 3,1 миллиона и 72 клиента, так что мы быстро растем.
Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте
Пицца для вдохновения
— Когда появилась идея проекта?
— Примерно четыре года назад. Я работал ИТ-специалистом в крупной девелоперской компании Glorax. Она экспериментировала с непрофильными активами и новыми проектами. Одной из гипотез было развитие своей сети фитнес-клубов.
Я проанализировал программные решения, которые были на рынке, и понял: если мы хотим строить действительно большую федеральную сеть, нам нужен хороший программный продукт, который сможет эффективно управлять всеми клубами.
— Но вместо готового ПО вы решили разработать свое?
— Когда я не нашел то, что мне было нужно, я вспомнил вдохновляющую историю Федора Овчинникова о создании «Додо Пиццы». Так что я не стал искать готовые решения.
У меня были амбиции попробовать разработать что-то свое и я видел, какие плюсы это может дать. Кроме того, я обожаю спорт: очень люблю марафоны и заплывы на большие дистанции.
В общем, мне хотелось соединить два увлечения, так что я хорошо подготовился и в итоге защитил этот проект внутри компании. Вот так я возглавил ИТ-разработку для проекта по развитию федеральной сети фитнес-клубов. Финансированием проекта занимался мой работодатель.
— Сколько времени ушло на свою разработку?
— Где-то за полгода мы с командой разработчиков написали MVP и в мае 2018-го перевели на этот продукт первый объект. В то время у компании в управлении уже был большой фитнес-клуб «Олимп» в городе Хотьково (Московская область). Это 5 тысяч квадратных метров с бассейном и футбольными полями: есть где развернуться, протестировать разработку и отточить все процессы.
В 2018 году группа Glorax решила сконцентрироваться на профильных активах — девелоперских проектах. От развития побочных направлений, включая сеть фитнес-клубов, отказались.
Выручка Fitbase с 2020 по 2022 годы
— Как вы убедили Glorax все-таки не закрывать проект?
— Система — и довольно неплохая — уже была. Конкурентов немного, рынок казался мне очень перспективным. Да, для крупной девелоперской компании своя сеть клубов перестала быть интересной, потому что другие проекты приносили больше денег. Но я был уверен, что идея полетит и разработка будет востребованной, если упаковать ее в самостоятельный сервис и продавать на рынке именно так.
Конечно, сначала я совмещал развитие продукта и работу в компании. Но работать на два фронта очень сложно. Так что я предложил руководителю Glorax Group Александру Андрианову (сейчас он — первый вице-президент Glorax) дать мне шанс. Он тогда был моим непосредственным руководителем и поверил в проект. Александр вложил в него собственные средства и помог привлечь дополнительные инвестиции от других топ-менеджеров компании.
После переговоров мы пришли к оптимальному для всех варианту. Я получил долю в 25% компании — в счет интеллектуального вклада в разработку — и начал самостоятельно завоевывать рынок. Остальные 75% остались у бизнес-ангелов — моих руководителей из Glorax.
Начав продвижение на внешнем рынке, я понял, что нужно менять фокус: целиться не в крупные сети, а в небольшие студии. Именно им нужен простой и понятный продукт, помогающий организовать взаимодействие с клиентами: вести базу, контролировать продажи и продления, учитывать посещения, отображать расписание в удобном формате и вести онлайн-запись.
Одним из первых нашу идею оценил клуб Backstage Crossfit, благодаря чему нас очень поддержала кроссфит-тусовка, а разработкой заинтересовались и другие студии.
Число клиентов Fitbase c 2020 по 2022 годы
— Расскажите, пожалуйста, про бизнес-модель. На чем вы зарабатываете?
— Мы продаем студиям подписку на наш программный продукт. Наше ключевое преимущество в том, что мы полностью закрываем потребность в автоматизации: и внутренней работы фитнес-клуба, и внешней.
В том числе, например, мы сделали мобильное приложение для клиентов клуба и отдельное решение для тренеров: они легко кастомизируются под заказчика. На запуск уходит неделя.
Новые рубежи
— У вас есть аналоги на российском и зарубежных рынках?
— Думаю, со стороны мы очень похожи, например, на ирландскую компанию Glofax или проект Mindbody, который развивается на американском рынке. В России мы можем назвать коллегами по цеху Mobifitness и 1С:Фитнес-клуб. Часть функций для студий похожи на те, что предлагает YClients.
Последнее время, пожалуй, еще один проект на российском рынке целился в тот же сегмент, который интересовал нас. Конкуренция закончилась тем, что в конце 2021 года мы купили компанию NanoGym и объединили разработку и клиентские базы.
Впрочем, у нас есть модуль, которого как минимум в России нет ни у кого нет – это та самая система поддержки принятия решений на базе искусственного интеллекта, о которой я уже говорил.
Команда Fitbase на конференции Global Fitness Russia
— Зачем студии танцев искусственный интеллект?
— Хороший вопрос. Фитнес-рынок очень разный. Есть привычные нам клубы с регулярным расписанием и абонементами, есть студии растяжки или танцев, клубы со свободным посещением без предварительной записи: у всех них очень разные паттерны поведения посетителей.
Тренировочный процесс, частота и длительность посещения клуба сильно различаются: здесь нельзя применить универсальные отраслевые показатели. Кроме того, есть своя сезонная, поведенческая и географическая специфика.
Например, в Мурманске абсолютно нормально, если клиент не приходит в клуб несколько месяцев. Скорее всего, он ушел в море, а когда вернется на берег, снова будет ходить в зал. Если на такое время пропал постоянный клиент в Петербурге, это очень плохо: здесь явно что-то не так с лояльностью к клубу и расписанием доступных тренировок.
В общем, каждый отдельный объект обладает уникальными чертами, все зависит не только от локации, но и от выбранного сегмента работы и направления деятельности.
Так как единых бизнес-процессов в отрасли нет, нам нужно было создать такой алгоритм для ИИ, который мог бы проанализировать каждый отдельный объект, обучиться на собранных данных и прогнозировать результаты тех или иных действий руководителя и команды.
Мы научились прогнозировать выручку, посещения, анализировать нюансы ценообразования, сверять десятки факторов и, как ментор, подсказывать, на что обратить внимание.
Василий и Анастасия презентуют проект на фитнес-конференции Bright Conf
— Сейчас вы активно готовитесь к выходу на зарубежные рынки. Какие направления для вас приоритетны?
— Выход на зарубежный рынок — непростая задача, поэтому мне нужен был надежный и сильный партнер. В этом году к команде присоединилась Анастасия Гулянина, чтобы развивать и масштабировать компанию на международные рынки в качестве совладельца зарубежных филиалов в Бразилии, Чили и Казахстане.
Настя — эксперт в области управления фитнес-объектами, она 15 лет в отрасли, хорошо понимает наш продукт и специфику других регионов. Мы усиливаем друг друга.
Это благодаря ее управленческому опыту мы, например, смогли внедрить в наш продукт систему прогнозирования прибыли на основе косвенных показателей. Мы познакомились на годовой программе «MBA в фитнесе» в Государственном университете управления, сделали совместный проект, благодаря которому и получили грант Бортника.
— Давайте поговорим про Бразилию. Что уникального в этом рынке для вас?
— Наш выход в Бразилию обусловлен тем, что эта страна — вторая в мире по количеству спортзалов после Штатов. Здесь очень высокая культура проникновения фитнеса и спортивных активностей. Это огромный рынок, который, как показывают наши предварительные исследования, с интересом воспримет наш сервис.
С этой страны мы начнем выходить в Латинскую Америку. Мы фиксируем сходные паттерны общения компаний со своими клиентами. Например, для бразильских предпринимателей, как и для нас, очень важна CRM-система, через которую осуществляется сервисное взаимодействие.
Помимо большого рынка (217 млн человек), Бразилия интересна тем, что здесь нет своих разработок. Как правило, все ПО для фитнес-объектов, которое продается на рынке, сделано в Штатах. А, значит, у нас есть дополнительное конкурентное преимущество: мы дешевле.
— В этом регионе действует достаточно строгий закон о защите персональных данных, который, теоретически, усложняет выход на рынок для технологических компаний. Как вы решили для себя этот вопрос?
— Мы заключили контракт с местным технопарком, который поддерживает наш проект с технической, документальной и юридической сторон. Мы участвуем в государственной программе, цель которой — выводить иностранных партнеров на бразильский рынок.
Технопарк заинтересован в сотрудничестве с иностранцами, у него есть свои KPI. Это, в том числе, дополнительные отчисления налогов в казну, создание дополнительных рабочих мест, улучшение инфраструктуры: по всем критериям мы хорошо вписываемся.
Когда мы задумались о выходе на международный рынок, мы подали заявку в акселератор «Open БРИКС» (программа для технологических компаний, которые хотят выйти на рынки стран БРИКС. — Прим. ред.). На старте было 200 команд, мы попали в топ-25. В финале мы презентовали продукт перед местными инвесторами.
Василий предпочитает активный отдых, чтобы придумывать новые идеи для развития стартапа
— Вы планировали набирать команду местных специалистов?
— Сейчас у нас в команде 23 человека. Для выхода на зарубежный рынок мы переупаковали продукт, чтобы обрезать дополнительные расходы на обслуживание и содержание команды «продажников». Сейчас мы выстраиваем компанию таким образом, чтобы не пришлось содержать отдельную команду техподдержки и менеджеров по продажам.
Мы надеемся прийти к тому, что продукт будет продавать себя сам. Сейчас мы настраиваем маркетинговые кампании с участием национальных лидеров мнений, в том числе запускаем свой подкаст.
— Я правильно понимаю, что ваших потенциальных клиентов в Бразилии, и на рынке Латинской Америки в целом, не смущают российские корни проекта? И этим тоже обусловлен выбор региона для масштабирования? Скажем, выход на американский рынок сейчас, возможно, потребовал бы другого подхода?
— Отчасти верно. Акселератор «Open БРИКС» нацелен на масштабирование проектов с российскими корнями на рынки дружественных стран, руководство которых заинтересовано в появлении таких партнеров.
Такой поддержки, как нам кажется, мы не могли бы ожидать, выходя, например, на рынок Германии или Великобритании.
Перспективы российского рынка
— Поделитесь своим видением рынка? Пандемия заставила всех обратить внимание на свое здоровье: были распроданы велосипеды, домашние тренажеры, стали популярны дистанционные занятия фитнесом. Что стало с этой тенденцией в 2022 году?
— Процент проникновения фитнеса среди населения стабильно увеличивается. Хотя на фоне мирового рынка российский сегмент маловат — 3,5% против 30% в скандинавских странах. В любом случае, увлечение спортом, фитнесом, танцами, единоборствами приводит к тому, что количество спортивных объектов в стране ощутимо растет.
Приблизительно можно говорить о 60 тысячах официально открытых залов. Это данные нашего исследования. Только танцевальных студий среди них — около 25 тысяч. Для сравнения, центров йоги в 3-4 раза меньше.
Впрочем, большинство из них не цифровизованы: администраторы пользуются бумажными журналами или Excel. Лишь у 5% рынка фитнес-объектов в России есть учетная система.
Казалось бы, большие потрясения этого года должны были уменьшить потребительскую активность, но мы видим обратное. У целевой аудитории фитнес-клубов (молодой средний класс, «взрослый» бизнес-класс) теперь не так много возможностей потратить деньги. Поэтому потребление фитнес-услуг и услуг внутри фитнес-центров выросло.
Повысился процент вовлеченности: когда участники фитнес-клуба тратят средства не только на покупку абонемента, но и на дополнительные услуги. Например, на спортивный коктейль, тренера, фитнес-меню и так далее.
Появился тренд на осознанность и бережливость: если раньше покупатели забывали про неиспользованные возможности, скидки, бонусные услуги, то сейчас этого почти нет. Если клиент купил блок тренировок, он не будет их пропускать.
Василий с партнером Анастасией
— Насколько я знаю, российские инвесторы не очень любят вкладываться в околоспортивные проекты. Как вам удалось заинтересовать Сбер?
— Писать в инвестиционные фонды мы начали примерно два года назад и, действительно, тогда слышали примерно следующее: «Сейчас трудные времена, не факт, что вы выживете». Мол, если останетесь на плаву — тогда, может быть, поговорим.
В 2022 году нам повезло пройти серьезный отбор и попасть в преакселератор компании — «Сбер500». Но история знакомства с корпорацией в качестве инвестора связана с другим акселератором.
— С каким?
— Сначала представители одного из подразделений Сбера обратились к нам в качестве нового клиента. Они зарегистрировались в экосистеме, начали изучать продукт, чтобы впоследствии, возможно, использовать его для своих спортивных клубов.
Конечно, сначала мы не знали, что это Сбер — новый клиент открыл карты совсем не сразу. В общем, мы начали плотно общаться и в какой-то момент услышали заветные слова: «Добрый день. Хотим обсудить с вами вопрос возможных инвестиций». Предложение поступило после участия в презентационном дне в финале профильного для нас Continental Sports Tech Accelerator, который мы успешно прошли.
— Все произошло в 2022 году?
— Переговоры о сделке начались в конце декабря 2021 года, а продолжились — после январских праздников в 2022-ом. Если говорить коротко, главная идея заключалась в том, чтобы с помощью нашей экосистемы можно было предоставлять фитнес-клубам сервисы Сбера — например, «СберЗдоровье» и «СберМузыку». Много времени ушло на анализ нашего финансового плана, продукта. Нас попросили доработать финмодель под более амбициозные результаты: например, повысить в два раза наши цели по выручке и динамику роста.
Нам нужно было внести правки в финансовую модель, мы занимались этим очень плотно целый месяц, представили новую версию, договорились о цене и доле. Но только мы вышли на очередной виток переговоров — как началась спецоперация. Понятное дело, переговорный процесс завершился.
— Во сколько в итоге была оценена компания?
— Мы оценили свой бизнес в 230 млн рублей. Сейчас мы стоим дороже в два раза — с учетом динамики развития и выхода на другие рынки, в том числе на рынок СНГ.
— То есть вы все еще продаетесь?
— У нас нет такой цели, но мы, конечно, готовы к переговорам. Думаю, практически любой бизнес создается, чтобы его продать. Прямо сейчас мы делаем презентацию проекта для инвесторов, но сразу уточню, что мы не готовы отдать в нем больше 15%. Вообще, история с тем, как мы чуть не продали стартап Сберу, помогла нам пересмотреть свой продукт, амбиции и перспективы всего бизнеса.
В результате переговоров, пока мы искали, за счет чего увеличить выручку, мы нашли несколько новых гипотез, которые проверяем прямо сейчас.
Фаундер Fitbase сам регулярно занимается спортом
— Есть мнение, что женщины чаще мужчин покупают абонементы на занятия спортом. Какие другие интересные данные вы получили, анализируя статистику фитнес-клубов?
— Да, в среднем 44% членов клубов — мужчин, а 56% — женщины. Но, возможно, вы не знали: мужчины чаще ходят на занятия. В среднем на мужчин приходится 61% посещений, на женщин — 39%. Впрочем, намного любопытнее было проанализировать, как связаны гостевые абонементы, лояльность к клубу и увеличение продаж.
— Каким образом гостевой абонемент влияет на продажи? Разве его не используют главным образом для того, чтобы бесплатно сводить друга в клуб?
— Гостевой абонемент — это крайне недооцененный продукт. Когда клуб дает вам гостевое посещение, вы действительно берете друга и приводите его в клуб. Но вам нужно его заинтересовать. Так что презентацию клуба в процессе знакомства проводит сам клиент: хочет, чтобы гостю понравилось место, которое он часто посещает.
Мы изучили много данных и выяснили, что гостевые посещения лучше всего конвертируются в продажи.
Еще мы поняли, в какие месяцы фитнес-клубам стоит усилить маркетинговую активность, чтобы привлекать постоянных клиентов. Например, самый низкий процент продления у тех абонементов, которые приобретаются в декабре. Потому что чаще всего это импульсивная покупка. Наоборот, в апреле и мае покупки более осознанные: покупатели действительно пользуются ими и потом чаще всего продлевают их работу.
— Что еще вам удалось выяснить?
— Есть разница между людьми, которые приходят в клуб пять раз в месяц — и все эти посещения приходятся на последнюю неделю, — и теми, кто тоже ходит пять раз в месяц, но один раз в неделю. Именно у них вероятность продления абонемента составляет 90% — против 30% у первой группы. Дело в том, что у потребителя сформировалась привычка бывать в клубе, он не хочет выпадать из нее.
Если клиент ходит в зал набегами, это сигнал для владельца: посетитель скоро бросит занятия. Если клиент не был в своем зале более 25 дней, скорее всего, он уже не придет. Если, конечно, грамотно не выстроить взаимодействие с ним после этой паузы. Поддерживать контакт нужно даже в том случае, если эта длительная заморозка предоставляется клубом официально — по желанию клиента.
— То есть расхожее суждение, что фитнес-клубы рады, когда клиент покупает абонемент и не использует его, все-таки миф?
— Конечно! Клуб создает комфортные условия для вас в первый месяц знакомства с залами и расписанием, то есть делает все, чтобы вы как можно больше раз пришли. Это дает гарантию, что вы как клиент точно останетесь на следующий год. Зависимость здесь прямая.
Клуб должен постараться, чтобы за самый первый месяц клиент приходил к нему минимум два раза в неделю в течение месяца. Если упустить этот момент, увлеченность человека падает, а разочарование от потраченного времени растет. Не говоря уже о том, что чем меньше вы приходите в клуб, тем меньше дополнительных услуг вы покупаете. Это не только персональные тренировки, это может быть протеиновый коктейль, спортивная одежда, спа-программа, зимний интенсив.
Так что задача любого клуба в том, чтобы вы ходили чаще. Руководству нужно всеми силами сделать фитнес-зал вашим вторым домом, местом для комьюнити. Так вы постепенно становитесь точкой притяжения для своих знакомых.
— Всем ли руководителям фитнес-центров это понятно?
— Большинство владельцев фитнес-студий — инструкторы, которые накопили базу клиентов и попробовали открыть свое дело. У них нет предпринимательского опыта и необходимых знаний. К сожалению, очень большой процент проектов закрывается примерно через два года — из-за долгов.
Наша задача — помогать вести бизнес и быть рядом, подсказывая, как действовать в той или иной ситуации. Как настроить маркетинг, как лучше всего заполнить расписание, за счет чего студия может получить дополнительный доход, где взять новых клиентов.
В среднем процент продления абонементов составляет от 40 до 60%. Получается, ежегодно студия теряет минимум 40% клиентов: этот процент нужно постоянно добирать. Но это не всем очевидно: большинство начинающих предпринимателей думают, что их клиенты останутся с ними навсегда.
В общем, наша задача — подсвечивать проблемы в бизнесе, которые не видны, и показывать, как их решать, чтобы увеличивать прибыль компании.
Источник: rb.ru
