Инвестор видит всё: типичные sins&wins основателей стартапов

Практическими наблюдениями о типичных ошибках и точках роста основателей проектов делится Эльдар Габитов, директор по развитию инвестиционной компании «Криптонит».

Почему у одних стартапов несколько предложений от потенциальных инвесторов, а у других — вежливые отказы? Каждый успешный стартап счастлив по-своему, но причины провала достаточно типичны.

В этой статье разберём не только «что может пойти не так», но и «что может вдохновить инвестора» при оценке стартапа. Субъективный взгляд из опыта ИК «Криптонит» по итогам тысяч отсмотренных питч-деков и сотен встреч с основателями.

Sins

«Я 10 лет в бизнесе»

Хуже основателя, не уверенного в спросе на свой продукт, только основатель, ошибочно уверенный в нём. По версии CB Insights, «создание никому не нужного продукта» — причина провала стартапов № 1 в мире: 42% закрывшихся компаний допустили именно эту ошибку. Да, многие уже понимают, что спрос требует подтверждения, но эти ошибки по-прежнему встречаются регулярно.

Отсутствие custdev как такового. По статистике основатель стартапа — мужчина немного за 30, нередко с опытом работы в крупных компаниях. Опыт и возраст формируют уверенность в понимании профильного рынка и проблем («я 10 лет в бизнесе»), но на этапе, когда нет выручки, этой уверенности для инвестора недостаточно.

Инновационные цифровые решения для фарммаркетинга:

Как сегментировать пациентов и что делать дальше;
Как повысить лояльность пациентов, проходящих терапию;
Как отстроиться от конкурентов с помощью диджитал-инструментов;
Как запустить интерактивное обучение медработников;
Как увеличить количество заявок на диагностику;
Как повысить осведомлённость пользователей о заболевании.

Узнать в спецпроекте Cossa & Twice →

«Кривой» custdev. Важно не просто сделать, но и сделать правильно, а главное — не прийти к ложным выводам, от которых потом сложно избавиться. Начиная с того, с кем говорить и какие вопросы задавать. Например, распространена логика «клиенты подтвердили проблему — значит, моё решение будет пользоваться спросом». На этот счёт есть масса полезных статей, которые позволят избежать грубых ошибок.

Размер имеет значение

Размер рынка — для инвестора вопрос номер ноль, которым он задаётся ещё до изучения самого стартапа. Если инвестор не верит в рынок, второй (а иногда и первой) встречи с ним может и не быть. Кроме правильного выбора целевого рынка важно корректно его считать, и с этим во многих питч-деках непросто.

Раздувание рынка подменой понятий. TAM (Total addressable market) — стандартный термин, использующийся в индустрии. Но после разговора становится понятно, что рынок решаемой проблемы в разы (а то и на порядок) меньше. Важно оценивать рынок решаемой проблемы, а не всей отрасли.

Демонстрация глобального рынка при отсутствии планов выхода на него. Условные 5 млрд $ глобального рынка не несут никакой смысловой нагрузки, если стартап туда не собирается.

Фокусы с переменными. Любой расчёт рынка — набор предположений: доли целевых пользователей от общего числа, частота использования, размеры чека и прочее. В момент расчёта такие предположения становятся рабами желаний основателя, уводя оценку рынка за пределы реальности.

Цифры из ниоткуда. Нарисовать цифру 5 млрд $ жирным кеглем покрупнее без единой сноски на источник или пояснений по расчёту — это по-нашему. Такие слайды инвестор просто пропускает с пометкой, что «по рынку информации нет».

Нежелание меняться

Здесь всё просто. Если стартап не желает меняться при очевидных сигналах — он умирает. Рынок, бизнес-модель, расходы — нет «священных коров», которые нельзя подвергнуть пересмотру. Во время пандемии это особенно актуально, потому что традиционные источники выручки могут сократиться или исчезнуть.

Например, Airbnb, столкнувшись с падением выручки не только свернул планы по новым продуктам и вернулся к корням, но и скорректировал поисковую выдачу, чтобы предлагать пользователям больше вариантов для аренды загородных домов неподалёку (чтобы пережить пандемию подальше от города). На одну историю успешного пивота приходится несколько историй провалов по причине его отсутствия.

Застрять на старте

Автор концепции Lean Startup Эрик Рис описывает MVP как своего рода машину для обучения, которая позволяет стартапу многократно и быстро проходить цикл сбора обратной связи и доработки продукта. Но на ранних стадиях нет смысла тратить на MVP много времени и сил: вполне вероятно, что его предстоит полностью переосмыслить. Кроме того, инвесторы стали осторожнее и хотят видеть первую выручку. Поэтому, чем раньше стартап её покажет, тем быстрее сможет привлечь инвестиции на доработку продукта.

«Чуть лучше конкурентов»

Редко встречаются действительно уникальные стартапы: чаще всего это ещё один продукт, аналогичный имеющимся, но «с более широким функционалом». В этой связи возникает вопрос: «Как вы собираетесь отвоёвывать рыночную долю?». Две дополнительных фичи? Улучшенный UX? Модель конкуренции за счёт более низкой цены вообще может оказаться губительной в долгосрочной перспективе: очевидно, как это может отразиться на прибыльности. Да и имидж продукта под вопросом.

Продукт должен не заниматься демпингом, а создавать ценность, решая проблему не «немного лучше», а кардинально лучше аналогов. Если стартап действительно создаёт ценность, то и премиальная цена клиентов не отпугнёт.

Дисбаланс в команде

Несбалансированная команда — третья по популярности причина провала стартапов. Распространённая история: технари без коммерческой команды или финансовых компетенций. Но бывают кейсы, когда технических компетенций недостаточно. Стартап Standout Jobs отметил причины своего провала: «Команда основателей не могла самостоятельно создать MVP. Это было ошибкой. Если команда основателей не может самостоятельно выпустить продукт (или с небольшой внешней помощью) — они не должны делать стартап. Мы могли привлечь дополнительных сооснователей и мотивировать их опционами вместо денег, но не сделали этого».

Финансовая неграмотность

Финансовая некомпетентность ведёт к краху. Сложно придумать более банальный тезис. Но поразительно много стартапов закрываются именно по этой причине. Поэтому, прежде чем идти за деньгами, стоит научиться их считать. Основателю важно понимать текущее финансовое состояние стартапа (включая burn rate) и прогнозировать будущие изменения, чтобы принимать взвешенные решения своевременно. В том числе о том, когда нужен новый раунд инвестиций и какого размера он должен быть.

Ещё одна цитата от CEO закрывшегося после череды финансовых ошибок стартапа Zirtual (400 сотрудников): «Если бы совет директоров был более погружён в вопрос, мы бы выявили эти проблемы месяцев шесть назад. Я во многом виню себя — за то, что не наняла более опытных людей. Но это была скорее наивность, а не злой умысел. Если бы у нас был опытный финансовый и операционный менеджер — история могла бы развиваться совершенно по-другому».

Zirtual закрылся за одну ночь, испытав классический “Oh, shit” момент: оказалось, что денег в банке хватает лишь на очередную выплату зарплат (их ежемесячный comp&ben burn составлял 300–400К $), а инвесторы один за одним отказались вкладывать дополнительные средства. CEO была вынуждена воскресным вечером объявить четырём сотням своих сотрудников, что они остались без работы, а итогом стала продажа компании платформе по запуску стартапов Startups.co.

Непрозрачные планы

Говоря об инвестиционном запросе, стартап всегда описывает «сколько», но далеко не всегда «на что и зачем». Инвестору важно понимать, куда пойдут его средства, потому что это инвестиция не в текущее состояние стартапа, а в перспективу как минимум на три года.

Для стартапов разных стадий фокус внимания инвестора может отличаться. Например, на более ранних стадиях, когда нет выручки, важно убедить инвестора в том, что у вас классный продукт и рабочая бизнес-модель. На более поздних стадиях будут важны ваши финансовые показатели, результаты, достигнутые с помощью прошлых раундов инвестиций и планы по масштабированию бизнес-модели.

Пираты FOMO

Создание у инвестора Deal FOMO (“Fear of missing out”, страха пропустить хорошую сделку) — один из способов поднятия раунда. TechCrunch даже выпустил Guide to Creating VC FOMO. Иногда хайп вокруг некоторых отраслей настолько велик, что VC FOMO (venture capitals‘ fear of missing out) в них — уже данность, не требующая от стартапа особых усилий. Несмотря на внешнюю привлекательность, у такого «пиратского» способа есть и ряд минусов:

инвестор на хайпе остаётся с ощущением «невзвешенного решения», принятого в разрез с его принципами инвестирования;
стартап, намекающий на «очередь из инвесторов» может вызвать защитную реакцию и переговоры завершатся ничем.

Если инвестор действительно заинтересован, он инвестирует не в этом, так в следующем раунде, приняв взвешенное решение.

Wins

Список ошибок можно продолжать, но, справедливости ради, стоит отметить и положительные примеры из практики.

Амбициозность, энергия и готовность справляться с трудностями

Личные качества основателя — важнейший фактор принятия решения для инвестора, ведь именно основателю предстоит создать прибыльный бизнес в конкурентной среде. Это как капитан дальнего плавания, которому смотришь в глаза перед отплытием. Соберёт ли команду? Пройдёт ли сквозь шторм? Хочет достичь новых земель или просто поплавать недалеко от берега?

Стартап не двинется дальше амбиций и возможностей фаундера. Бодрые основатели — едва не лучшая рекомендация от одного инвестора другому.

Осознанность

Этот фактор действительно может оказать прикладное влияние на развитие стартапа на всех стадиях. Например, чёткое позиционирование относительно конкурентов, понимание рынка, клиентов и создаваемой ценности. Business value необходимо определить до начала разработки — это будет решающим фактором всего дальнейшего развития.

Порядочность

Инвестиции для обеих сторон — чувствительный, практически интимный процесс, поэтому порядочность ценится особенно высоко. Она может проявляться не только в «добрых намерениях», но и в элементарном выполнении взятых обязательств и оперативной коммуникации.

Долгосрочное ви́дение

Ещё одно качество, появляющееся благодаря осознанности. Хорошая практика, когда стартап работает не просто для реализации ближайшей вехи, но и планирует развитие хотя бы на год вперёд (хотя есть примеры и 5-летних планов).

Зная, куда вы идёте, вы можете уже сейчас более эффективно распределять ресурсы и приоритизировать задачи, не отвлекаясь на некритичные в настоящий момент активности, заранее вовлекать нужных в будущем партнёров и сотрудников, повышать уверенность инвесторов и клиентов.

Тот самый питч-дек

Инвестор отсматривает сотни презентаций в год и грамотный дек позволит привлечь к себе внимание. В нашей практике таких не больше 10%. Примеры хороших презентаций гуглятся за две секунды, но можете воспользоваться нашими рекомендациями, чтобы не искать.

В пайплайне инвестора всегда много «проектов», но стартапов, являющихся или готовых стать бизнесом, значительно меньше. Подтверждённая ценность, бизнес-модель, чёткое финансовое планирование, стратегия масштабирования — всё это должно прорабатываться в приоритетном порядке ещё на этапе подготовки. К сожалению, так происходит не всегда.