Изучаем опыт взаимоотношений между агентствами и клиентами в регулярной рубрике контент-бюро «Ишь, Миш!».
Многие привыкли, что на рекламном рынке клиент выбирает агентство. И как только он принял решение о сотрудничестве, начинается работа.
За 8 лет работы контент-бюро «Ишь, Миш!» мы поняли, что такой подход должен уйти в прошлое. Потому что исполнитель также имеет право выбирать, с кем ему работать.
Сегодня в рубрике «Ишь, какой опыт» расскажем, как можно понять, что сотрудничество с потенциальным заказчиком лучше не начинать (или следует закончить как можно скорее). А в конце статьи собрали топ-5 фраз, услышав которые, вы должны насторожиться.
Безусловно, у каждого бизнеса есть свои ожидания от сотрудничества, и когда агентству приходится к ним адаптироваться — это нормально! Мы стараемся наладить партнёрские отношения и достигнуть результата, даже если задачи кажутся непростыми. Но иногда риски от потенциально неудобного сотрудничества перевешивают.
Чем грозит неудобное сотрудничество?
Есть категория клиентов, работа с которой может привести к серьёзным проблемам. Например, к таким.
-
Временные потери. Бывает, что простое оформление документов, согласование контента или другие рутинные вещи отнимают у команды больше времени, чем производство основной услуги. Такие проекты быстро становятся нерентабельными.
-
Внутренние конфликты. Когда клиент давит на агентство, это так или иначе отражается на команде. Чаще всего страдают аккаунты и проджекты. Но иногда давление доходит и до копирайтеров и дизайнеров, таргетологов и комьюнити, продакшна и других ребят. Настроение команды портится, а напряжение выливается внутри коллектива.
-
Репутационные риски. Любой конфликт может выйти за рамки сотрудничества. Если клиент и агентство не поймут друг друга, заказчик может вынести жёсткие суждения — в том числе и в профессиональном сообществе. И даже если вы уверены в своей правоте на 100%, такой пиар вам точно не нужен.
Ещё больше о нашем подходе к работе можно узнать в соцсетях «Ишь, Миш!» во ВКонтакте и Дзене.
Как распознать, что вам не по пути?
1. При получении заявки
Изучите, чем занимается потенциальный клиент.
- Насколько вам понятен его бизнес? Готовы ли вы в него погрузиться?
Например, бюро специализируется на работе с девелоперами — и в этой теме мы чувствуем себя уверенно. Есть сложные бизнесы, которые нам интересны. Но если у команды не горят глаза при обсуждении курсов личностного роста — мы предпочтём работать с другим заказчиком.
- Соответствует ли репутация и масштаб клиента тому, как вы хотите выглядеть?
Мы с радостью положим в портфолио работу с банком, техническим продуктом или крупным брендом. А вот работать с малым бизнесом, тарологами и бизнес-коучами — совсем не наше.
2. Во время первого созвона
В процессе разговора обращайте внимание на то, готов ли клиент выстраивать партнёрские отношения. На это указывают следующие моменты.
- Клиент вам доверяет.
К сожалению, даже приступая к поиску исполнителя, бизнес не всегда готов передать ему ответственность за свою работу. Иногда это первый опыт, а значит — есть риск, что клиент пока не готов доверять. Иногда — результат несложившегося сотрудничества с предыдущим подрядчиком. В любом случае для агентства такой заказчик не будет простым — и львиную долю времени вы потратите не на работу, а на её обоснование.
- Клиент вас слышит.
Например, мы часто слышим просьбу дать прогноз: какие результаты принесёт сотрудничество. Если после общения клиент принимает нашу точку зрения о том, что для начала нужно изучить продукт и выстроить стратегию, а результат в цифрах иногда можно получить только через 2–3 месяца работы, мы договоримся о сотрудничестве.
- Клиент готов платить за вашу работу.
Звучит банально, но некоторые заказчики считают, что оплату нужно привязать к выполненным плановым показателям, на которые агентство не всегда может повлиять. Например, к покупкам, которые зависят от многих факторов — например, работы кол-центра и офиса продаж клиента.
3. На этапе брифования
Здесь вы наглядно увидите то, насколько серьёзно клиент настроен на сотрудничество. Обращайте внимание на эти детали.
- Насколько тщательно заполнен бриф?
Бриф содержит важные и актуальные вопросы, без которых агентство не сможет подготовить качественное предложение. Так, в бюро бриф состоит из 5–6 разделов и 14 страниц. Когда мы получаем заполненный документ, сразу видим: бизнес настроен на серьёзное сотрудничество.
- Готов ли клиент к добрифованию?
Бывают ситуации, когда после прочтения брифа у команды остаются вопросы. В таком случае мы предлагаем провести встречу очно или онлайн, чтобы зафиксировать цели и задачи и уточнить детали. Если бизнес не готов погрузить вас в свой продукт, действительно ли он настроен на продуктивное сотрудничество?
- Клиент готов чётко назвать бюджет?
Если бизнес не готов назвать даже вилку цен, сам собой напрашивается вопрос: а готов ли он вообще платить? И стоит ли готовить предложение, если цель — не найти лучшего подрядчика, а сэкономить. Ещё на этапе брифования мы предупреждаем, что услуги бюро стоят от 200 000 рублей в месяц без учёта рекламного бюджета. Потому что работа большой команды спецов не может стоить меньше.
Узнайте больше о том, как мы строим работу, в наших соцсетях — во ВКонтакте и на Дзене.
Бонус: топ-5 фраз, которые должны насторожить в общении с клиентом
«До вас мы работали с семью агентствами. И нам ни одно не понравилось!».
Скорее всего, вы станете восьмым агентством, сотрудничество с которым не принесёт желаемого результата для придирчивого заказчика.
«Вы готовы гарантировать продажи? Мы платим за результат!».
Наша зона ответственности — контент-маркетинг. Мы можем увеличить охваты, сгенерировать переходы на сайт и заявки. Но за продажи отвечают люди на стороне клиента.
«У нас есть KPI — 1 000 подписчиков в месяц. Это требование руководства».
Если маркетолог со стороны заказчика не может донести до руководства, как правильно ставить цели и оценивать их, то агентство тем более не справится с этой задачей. Имеет смысл работать на благо бизнеса, а не ради красивых цифр.
«Мы не можем дать доступ в метрику и прислать исследования аудитории. Это закрытая информация».
Ещё на этапе предложения мы изучаем аудиторию, продукт, процессы продаж — все ради того, чтобы помочь бизнесу решить свои задачи. Без этих знаний мы просто не сможем выстроить эффективную коммуникацию. А значит, и сотрудничество не пойдёт никому на пользу.
«Давайте поработаем пару месяцев и посмотрим, как пойдёт?»
Мы верим: в контент-маркетинге не бывает быстрых результатов. Тут важны долгосрочные отношения, тестирование гипотез и поиск лучших решений. Особенно когда речь идёт о социальных сетях.
Из каждого правила бывают исключения
Опирайтесь на внутренние ощущения. Иногда можно начать работу, даже если бизнес не готов сразу выделить достаточные бюджеты или не имеет опыта работы с агентствами. Главное — чувствовать, что клиент готов к партнёрским отношениям, а его задачи вам интересны.
Чтобы узнать больше о наших подходах к работе, вступайте в сообщество «Ишь, Миш!» во ВКонтакте.
