В 2022 году стартап Must планирует привлечь инвестиции в 100 млн руб. в акционерный капитал. Он разместил свое предложение на Rounds (бывш. «Стартрек»). Сейчас идет четвертый раунд финансирования проекта.
Антон Редько, основатель платформы, рассказывает, как привлекать инвестиции в финтех-стартап и с чем может столкнуться фаундер в процессе размещения компании на инвестиционной платформе.
«Попробуйте пробежать марафон»: как стартапу привлекать инвестиции в акционерный капитал в 2022 году
Содержание:
- История проекта
- Почему инвестиционная платформа, а не венчурный фонд?
- Размещение проекта на инвестиционной платформе: шестиэтапный кейс
- Что мы поняли на выходе
В России до недавнего времени внебиржевой рынок инвестиций не пользовался популярностью, поскольку акции были бумажные, а записи о них хранились в больших амбарных книгах. К тому же, рынок тормозило негибкое законодательство.
В 2020 году ситуация сильно изменилась после вступления в силу закона «О привлечении инвестиций с использованием инвестиционных платформ»259 ФЗ, который связал рынок акций и розничных инвесторов.
Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте
Так появилась возможность с помощью инвестиционных платформ размещать предложение о продаже акций по закрытой подписке практически неограниченному количеству потенциальных инвесторов.
Сегодня набирает популярность модель краудинвестинга. Стартапы и молодые компании размещают свои проекты на инвестиционных площадках и предлагают инвесторам акции без посредников.
Процесс напоминает краудфандинг — инструмент для привлечения капитала в стартапы путем сбора денег с «толпы» людей, которые хотят стать первыми клиентами проекта.
Но есть важное отличие — в процессе краудинвестинга инвестор получает долю в проекте, приобретая акции компании.
История проекта
Мы работаем над повышением безопасности коммерческих перевозок. Компания развивается с 2016 года и изначально стартовала как маркетплейс для грузовиков.
В 2017 году проект был запущен и стало понятно, что привлекать целевую аудиторию — владельцев грузовиков и транспортных компаний — довольно сложно и дорого. Нужен был механизм, при котором привлечение ЦА было бы бесплатным, а еще лучше, чтобы каждый новый лид приносил бы платформе прибыль.
Так маркетплейс трансформировался в финтех-платформу для финансирования малых и средних автотранспортных предприятий.
В течение двух лет у нас было несколько попыток партнерства с банками. Тогда мы быстро поняли, что банки — компании консервативные и любят тестировать онлайн-решения, готовые на 100%.
Со страховыми компаниями дело продвигалось гораздо быстрее — они охотнее тестировали продукты.
Читайте по теме: Выстроить сотрудничество с корпорациями — инструкция для стартапов
В 2018 году мы привлекли первые инвестиции. Сейчас проекту шесть лет, и за это время нам удалось привлечь более 90 млн рублей, которые были инвестированы в разработку. В 2022 году проект получил статус резидента ОЭЗ «Иннополис».
Взаимодействие с технопарками для нас — это прежде всего нетворкинг и возможность быстро выходить на нужных людей внутри крупных компаний.
Особая экономическая зона — это точка входа в очень большое количество клиентов, которые связаны с транспортом. Иннополис — это Татарстан, а Татарстан — это «КамАЗ». До конца августа 2022 года вместе с ними мы создадим СП «Цифрового Страхового Брокера КамАЗ». Поэтому для нас это точка стратегического присутствия.
Почему инвестиционная платформа, а не венчурный фонд?
Венчурные инвестиции — это высокорисковый бизнес, поэтому представители фондов очень осторожны в выборе проектов. Их интересует выручка, а у стартапов на ранних стадиях ее зачастую нет.
Так было и с нами: поиск венчурных инвестиций затянулся, поэтому мы решили обратиться к бизнес-ангелам. Так нам удалось собрать около 60 млн рублей.
В 2021 году мы приняли решение пойти в розничный рынок капитала и разместиться на платформе Rounds (бывш. StartTrack).
Инвестиционные платформы позволяют предложить проект не узкому ограниченному кругу профессионалов, а широкому кругу людей, которые заинтересованы в доходности 30-40% годовых и готовы инвестировать часть своего капитала в рисковый актив.
Такие инвестиции сегодня можно сравнить с вложением в опционы на биржевом рынке.
Размещение проекта на инвестиционной платформе: шестиэтапный кейс
Чтобы разместить стартап на инвестиционной платформе, фаундеру понадобится своеобразный Starter Pack, который позволит презентовать проект инвестору, раскроет грани продукта и повысит шансы компании получить первые инвестиции.
Такой пак состоит из шести элементов:
- Финансовой модели;
- Инвестиционного меморандума;
- Хорошей упаковки и презентации;
- Зарегистрированного акционерного общества;
- Сайта для инвесторов.
Этап 1. Создать полноценную качественную финансовую модель
В основе любой финансовой модели стартапа — показатели выручки.
- Начинающий проект должен определить, каким образом будут зарабатываться деньги и от чего будет зависеть доход.
- Четко определить объем рынка, его структуру, цену продукта и что влияет на изменение цены и спроса.
Все эти данные необходимо отразить в финансовой модели.
- Определить границу рынка «сверху».
Это максимальный уровень рынка, который достигнем по объективным оценкам исходя из того, что мы знаем о рынке.
- Оценить рынок «снизу».
Важно понять, какую долю рынка может занять стартап, учитывая технологии проекта, уровень компетентности команды, зрелости бизнеса и другие показатели.
- Составить Road Map — дорожную карту проекта, которая позволит четко представить, как компания будет развиваться в будущем.
Мв спроектировали модель по выручке. Дальше нужно приступать к созданию раздела затрат.
Исходя из выручки и планов развития компании, мы спрогнозировали размер штата, их уровень зарплаты, расходы на содержание IT-инфраструктуры и офиса.
Большую часть времени при подготовке финансовой модели у нас заняла Road Map проекта — на ее создание мы потратили 70% времени.
Этап 2. Разработать инвестиционный меморандум
Инвестиционный меморандум — довольно креативная история. Создается он, как правило, для инвесторов. А инвесторы бывают разного типа и разной степени подготовки.
- Обратитесь к профессионалам. Идеально, если у специалиста уже был опыт упаковки проекта, который вышел на рынок и привлек инвестиции.
- Инвестиционных меморандумов может быть несколько — для каждого инвестора свой. Разные эксперты запрашивают разный объем информации.
Предприниматели любят рассказывать про продукт, технологии и команду. В то время как инвестор хочет видеть историю про деньги: расчет доходности, план привлечения инвестиций, стратегию выхода для инвестора и другие финансовые блоки.
Мы раскрыли все эти детали в инвестиционном меморандуме и разрабатывали его, опираясь на мнение опытного эксперта. Это помогло нам увидеть свои слабые стороны и ограничения и лучше оценить объем работы по проекту и бизнесу.
Этап 3. Выбрать регистратор акционерного общества
В России выбор регистраторов небольшой, для себя мы рассмотрели несколько известных.
У нас были хорошие отношения с одним из крупнейших регистраторов, и мы пошли туда, где знаем людей: нам было важно, чтобы в компании были хорошо развиты цифровые сервисы, адекватная команда и хороший личный кабинет.
- Самое главное, на что стоит обратить внимание — это отзывы
Если есть возможность, встречайтесь с основателями проектов, которые уже выбрали этого регистратора. Поговорите с акционерами компаний, которые там обслуживаются, загляните в процессы работы.
- Уделите внимание сервисной составляющей
Важно, чтобы компания была клиентоориентированной и технологичной.
У регистратора должен быть личный кабинет, возможность подписывать документы электронной подписью и совершать как можно большее количество операций онлайн без физического присутствия.
Если для смены собственника акций будет требоваться визит в офис регистратора, это может стать большой проблемой — вы станете сильно ограничены в предложении акций вашей компании.
Этап 4. Сместить фокус в сторону совета директоров
Совет директоров — это важный институт внутри акционерного общества, который позволяет хорошо и качественно сбалансировать процесс управления компанией.
- Сформировать совет директоров
Мы выстроили его из самых активных участников проекта — инвесторов, бизнес-ангелов, акционеров и топ-менеджеров. Дополнительно ввели туда представителя от частных инвесторов, который информирует акционеров о том, что происходит внутри компании и дает обратную связь от сообщества акционеров.
- Передать максимальное количество правовых полномочий совету директоров
Мы в своей компании пошли этим путем, потому что созвать общее собрание акционеров — история довольно сложная и нетривиальная. За каждое такое собрание мы платим комиссию регистратору, а это дополнительные расходы.
Читайте также: «Какова моя цель» вместо «что мне делать»: как компания тестировала децентрализованное управление
В этом смысле заседание совета директоров история более простая, собирать его можно хоть каждую неделю.
Если правовые полномочия переданы совету директоров, он может принимать любые решения и дальше спускать их исполнение генеральному директору. Этот шаг позволил нам добавить динамичности и ускориться в части принятия решений.
- Уделить достаточное внимание проработке акционерного соглашения
Это документ, который определяет отношения между участниками акционерного общества, которые присоединились на этапе регистрации либо присоединятся в будущем.
На этом шаге мы описали все возможные сценарии:
- процессы расставания,
- завершения, продажи,
- расторжения.
Этап 5. Найти инвесторов
Одним из самых сложных этапов для нас был процесс лидогенерации инвесторов. Он несколько отличается от поиска венчурных фондов, поскольку мы таргетируемся в большее количество людей, и они никак не промаркированы на рынке.
Поиск эффективных механизмов лидогенерации не прекращается, и мы постоянно экспериментируем и ищем что-то новое. В текущей реальности у всех остро стоит вопрос поиска эффективных каналов продвижения.
Мы сфокусировались на чатах и каналах в Telegram — сегодня это самый эффективный инструмент.
Этап 6. Продать долю
После того, как вы зарегистрировали АО и разместили проект на инвестиционной платформе, начинается большая работа по продаже доли.
Самое важное на этом этапе — это понять, по какой цене вы будете продавать свои акции. Для этого мы вернулись к финансовой модели, посмотрели на выручку, расходы, горизонт планирования в течение пяти лет и предполагаемые экзиты для инвесторов.
Дальше уже дело техники: мы встречались с инвесторами, проводили переговоры.
Это трудозатратный и энергоемкий процесс, где могут происходить неожиданные повороты, какое-то количество неадеквата и разной критики.
К этому нужно быть готовым.
Что мы поняли на выходе
- Путь акционерного общества — это не спринт, а существенный путь длиною минимум в пять-десять лет
Вариант из серии «через два года продам бизнес и уеду на Бали» не пройдет. Когда у вас появляются акционеры, вы перестаете работать на себя, теперь вы работаете на акционеров. Это определенный сдвиг парадигмы, который нужно пережить в своей голове.
- Нужно понимать, что процесс регистрации и структурирования компании как акционерного общества — это дорого
Если у вас нет двух миллионов рублей на то, чтобы это пройти, не стоит даже начинать.
- Будьте готовы к тому, что процесс подготовки документов займет много времени
У нас он занял около шести недель.
- «К черту все! Берись и делай!» — Ричард Брэнсон прав как никогда
Это точно путь, который можно осилить. Моя рекомендация — это идти и делать. Никого не слушать, ни на что не смотреть, просто идти и «пилить» эту историю.
Фото на обложке: Shutterstock / SFIO CRACHO
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
Источник: rb.ru
