При выборе направления бизнеса, при сравнении конкурентов или товаров встаёт вопрос — каким методом пользоваться, чтобы изучить проблему наиболее полно, докопаться до сути, получить весомый перевес.
Каждый метод имеет свои особенности, преимущества и слепые зоны, попробуем произвести классификацию с основателем компании Creative Motion, автором книги «Запланируй успех» Владиславом Черновым, рассмотрим метод под названием – многофакторный анализ.
В чём суть
Для детального изучения ситуации следует изыскать те факторы, которые влияют на конечный результат. Проверить плоскости и пространства, в которых сильные стороны конкурентов, играют наименьшую роль.
Желательно рассмотреть те параметры, на которые другие не обращали внимания. Собрать неочевидные показатели, влияющие на продажи и «миксовать» их в различных вариантах. Пытаться создать «Голубой океан».
Если все снижают цену, делать акцент на скорости доставки. Когда конкуренты догоняют и в логистике, запускать продажу по подписке, пробовать найти позиции, дающие хоть и временное, но преимущество.
Пример, отрасль продажи автомобилей. Ценовые войны автодилеров не принесли выгоды никому и канули в лету. Сервисное обслуживание жёстко стандартизировано, значимых преимуществ не даёт. На наличие автомобилей в запасе влиять удаётся не всегда, кредит предоставляют все.
Появилась продажа авто по подписке. Можно купить не только в салоне, но и через банк, и не обязательно новую, но и б/у. Первым на рынке среди банков стал «Сберавто», машину подгонят к подъезду и вам приятно и расходов на «шоурум» нет.
С чего начать
· Выявить явные показатели
· Дополнить маловероятные
· Отбросить неприменимые
· Внедрить и проверить на практике
Первая задача обнаружить очевидные показатели, которые влияют на продажи и добавить к ним ряд «никак не связанных» или «для нас неприменимых». Там, где другие не копали, и может быть зона роста.
Идеи часто идут с других территорий или с других отраслей, как нигде хорош мозговой штурм с ключевыми сотрудниками, отличные результаты позволяют получить методика ТРИЗ.
С чем можно работать: ассортимент, логистика, распространение по подписке, прямые продажи, специализация, дополнительные услуги, продажи «два в одном», рассрочка, реализация долями и т.д. Больше вариантов для анализа — выше вероятность стать непохожим на других.
Найти вдохновение, можно применяя различные бизнес-модели распространения товара. В одной только книге Оливера Гассмана «Бизнес-модели» их более пятидесяти со всеми преимуществами и недостатками.
Пример из наших реалий, поиска там, где «всё уже попробовали» от Тинькофф Банка — новый сервис продажи товаров «Долями», позволяет купить за 25% от первоначальной стоимости. На первый взгляд, похож на «Халву», но имеет свои особенности.
Что может получиться
Сало в шоколаде, онлайн-магазин без собственных товаров, служба такси без своих автомобилей, мясо из насекомых, секс без людей, ипотека без первого взноса)). Сейчас эти диковинки не выглядят абсурдом.
Выделить среди случайного набора факторов способные принести пользу и прижиться именно в текущее время ещё сложнее, чем сгенерировать свежие мысли для рассмотрения. Вот, например, идею сала в шоколаде поставить на поток так и не удалось.
Что преимущества не даст
Какими факторы в уравнении рассматривать не стоит, так это цену и качество. Цену снизить могут многие. Как на время: при проведении акций или нехватки оборотных средств. Так и надолго: при захвате рынка или снижении текущих издержек из-за эффекта масштаба. Демпинг наиболее уязвимая модель.
Понятие «качество» довольно субъективно, особенно в сфере обслуживания. Продажи авиабилетов в лоукостерах ничуть не меньше, чем у обычных самолётов. Некоторые готовы мириться и с узкими креслами, и с очередями.
Наиболее избитый призыв в рекламе – «наилучшее соотношение цена/качество». Когда слышится подобный шаблон под разным соусом, понятно, что отличительных черт товару придать не смогли.
О чём стоит помнить
· При группировке показателей, влияющих на ситуацию, важно оперировать только по однотипным факторам.
· Понимание взаимосвязи между факторами вторично и далеко не всегда очевидно, важен производимый эффект.
· Не все показатели будут «рабочими». Какая из гипотез сработает предсказать заранее нельзя.
· Контрпродуктивно основываться на личных предпочтениях, желателен полный перебор возможных вариантов.
Плюсы и минусы метода
Идеи, появившиеся в модели многофакторного анализа, позволят получить существенное преимущество на рынке, занять ключевые позиции, резко вырваться вперёд, остаться в памяти надолго.
Но стоит понимать, что далеко не все гипотезы приводят к намеченным целям и оригинальные эксперименты могут позволить себе, далеко не все. Необходим существенный запас прочности, чтобы воплотить в жизнь ряд попыток, из которых одна — две приведут к успеху.
Кроме того, важно не только придумать, но и внедрить в общественное сознание понимание «нужности» идеи. Масштабные преобразования под силу только лидерам рынка с солидными затратами на маркетинг.
Выделиться в конкурентной среде позволит или большое везение или планомерное рассмотрение множества факторов и отсеивания менее существенных среди них.
Без подготовленной команды вероятность достичь желаемого невелика. Привлечение готовых специалистов со стороны стоит недёшево, вырастить своих, ещё дороже.
Источник: vc.ru
